Actualizado el 27 de octubre de 2026 · Por Bernardo Martínez Garza

Respuesta corta

Calcula la comisión como un porcentaje del margen de utilidad de cada venta, no del monto vendido ni de lo que el vendedor “debería ganar”. Paga comisión solo a puestos que realmente aumentan los ingresos de la empresa. Y fija metas alcanzables pero retadoras: súbelas cada vez que el vendedor las alcance.

La fórmula

Comisión = margen de utilidad de la venta × porcentaje de comisión

Ejemplo ilustrativo: vendes un servicio en $100,000 con un margen de utilidad del 30%. La utilidad es $30,000. Si pagas el 10% del margen, la comisión es $3,000. Si el vendedor da un descuento y el margen baja al 20%, la comisión baja a $2,000. Así el vendedor cuida tu utilidad, no solo el volumen.

Un caso real: pedir más porcentaje no es ganar más

El gerente general de una empresa grande de renta de máquinas de impresión (equipos de alrededor de $500,000) me pidió ayuda para ganar más. Ganaba $20,000 de sueldo y $10,000 de comisiones, con 0.5% de lo cobrado. Quería que le subieran al 1%: pasaría a $40,000 al mes por el mismo trabajo.

¿Y dónde estaba el beneficio para la empresa? En ningún lado: $10,000 más de gasto al mes sin una sola venta adicional. Le propuse otra cosa: pedir una asistente que hiciera los reportes y el trabajo de oficina. Con ese tiempo libre podría cerrar más ventas y ganar lo mismo o más sin subir el porcentaje. Más ventas lo benefician a él y a la empresa. Esa sí es una manera de hacer negocios.

Errores comunes al pagar comisiones

Error	Qué provoca	Qué hacer
Pagar % sobre el monto vendido	El vendedor regala descuentos para cerrar y tu margen se va	Paga % sobre el margen de utilidad
Fijar la comisión según lo que el vendedor “necesita ganar”	Gasto fijo disfrazado de variable	Fíjala según tus márgenes
Subir el porcentaje sin subir las ventas	Pagas más por el mismo resultado	Quita trabajo administrativo para que venda más
Pagar comisión a puestos que no generan ingreso	Costo sin retorno	Usa bonos por metas, no comisiones
Metas imposibles o demasiado fáciles	Desánimo o conformismo	Metas alcanzables, que suben cada vez que se logran

El gerente de ventas: un mando medio que se paga solo

Un buen gerente de ventas entiende esta lógica y la transmite a su equipo. Es un mando medio, el perfil más difícil de encontrar y de retener, y en el que nos especializamos. En QuieroContratar cubrimos la vacante en 5 días hábiles en promedio, con garantía de devolución del 110% hasta por 12 meses. Consulta cuánto cuesta y lee si conviene ascender a tu mejor vendedor a gerente.

Preguntas frecuentes

¿Qué porcentaje de comisión es normal? No hay un porcentaje universal: depende de tu margen. Lo importante es que la comisión sea una parte de la utilidad que genera la venta, para que la empresa siempre gane más que el vendedor por cada venta.

¿Comisión o sueldo fijo? Para puestos que generan ventas, conviene una mezcla: sueldo base más comisión sobre margen. Para puestos que no generan ingresos directos, usa bonos por cumplimiento de metas.

¿Cada cuándo subo las metas? Cada vez que el vendedor las alcanza, para que siempre aspire a una más alta.

Sobre el autor

Bernardo Martínez Garza es Ingeniero Industrial y de Sistemas por el Tecnológico de Monterrey (ITESM), fundador de QuieroContratar y ex presidente de Canaco Joven. Se ha dedicado a formar, hacer crecer y vender empresas. Esta guía está basada en el capítulo 19 de su libro A la cima... por las escaleras.

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